Digitales Leadmanagement: Fünf Insights für den Handel

Berlin/Dreilinden, 23. Januar 2018 – Unmittelbar, schnell und flexibel: Eine Verbraucherumfrage von puls im Auftrag von mobile.de legt offen, was Autokäufer wollen und wo die Chancen für den Handel liegen. Digitalisierung eröffnet neue Geschäftsmöglichkeiten beim Autokauf und vereinfacht die Kundenkommunikation. Doch wie können Händler sie gezielt einsetzen und wo helfen traditionelle Methoden? Mit diesen fünf Tipps punkten Händler beim Interessenten.

„Die Digitalisierung verändert die Anforderungen beim Autokauf grundlegend“, so Torsten Wesche, Leiter des Händlervertriebs bei mobile.de. „Wir sehen, an welchen Stellen sich Käufer Verbesserungen wünschen. Händler haben jetzt also die Möglichkeit, auf die Wünsche der Interessenten einzugehen, um noch zielgenauer ihr Verkaufsmodell zu optimieren – und zwar on- wie offline.“

Tipp 1: Digital mit WhatsApp: Seien Sie schneller als die Konkurrenz
Aktuell nutzen mehr als 37 Millionen Deutsche WhatsApp. 87,4 Prozent der deutschen Autokäufer sind bereit, ihre Rufnummer beim Erstkontakt zu hinterlassen. Bieten Sie Ihren Interessenten doch die Möglichkeit, Sie auch via Messenger zu erreichen. Nutzen Sie die Chance und verschaffen Sie sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil, indem Sie schnell und persönlich auf die Anfragen Ihrer Kunden reagieren.

Tipp 2: Strukturieren Sie Ihr Team für Antworten in Echtzeit
Mit 18,2 Prozent erwartet immerhin jeder fünfte Interessent innerhalb einer Stunde eine Antwort vom Händler. Die meisten legen Wert auf eine schnelle, individuelle Beratung. Da die Nutzer insbesondere abends und am Wochenende aktiv sind, können Händler mit einer angepassten Teamaufstellung schneller als der Wettbewerb reagieren. Dazu kann man seine Mitarbeiter z.B. mit Tablets/Smartphones ausstatten und Schichten verteilen. So hat bspw. immer abwechselnd ein Mitarbeiter außerhalb der regulären Öffnungszeiten Dienst und kann auf Anfragen zeitnah antworten.

Tipp 3: Ein professioneller Auftritt ist Trumpf
Geben Sie Ihrem Autohaus ein Gesicht! Obwohl 33,5 Prozent der Befragten angaben, bevorzugt Händler mit einem größeren Angebot zu kontaktieren, ist für 63 Prozent der Kunden ein seriöser und sympathischer Ansprechpartner wichtiger als ein besonders großer Fuhrpark. Käufer suchen einen professionellen Ansprechpartner dem sie vertrauen. Schärfen Sie hierfür online Ihr Händlerprofil – etwa mit der Einbindung eines Bildes des persönlichen Ansprechpartners. So kann der potenzielle Kunde sofort eine Beziehung zu Ihrem Autohaus aufbauen, was Ihnen dabei hilft, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Tipp 4: Überzeugen Sie mit Fahrzeugdetails
Gute Preisangebote und Rabatte locken zwar 73,2 Prozent der Befragten. Wer die Interessenten aber halten will, überzeugt 71,5 Prozent von ihnen mit ausführlichen Informationen, wie beispielsweise zusätzlichen Fotos vom Fahrzeug (34,6 Prozent). Wichtig: Empfehlungen sorgen für Vertrauen. 36,9 Prozent der Nutzer verlassen sich auf Tipps von Bekannten, jeder Fünfte (21 Prozent) auf Kundenbewertungen der Online-Portale. Unser Tipp: Holen Sie sich aktiv Bewertungen Ihrer Kunden ein.

Tipp 5: Ermöglichen Sie schnelle Terminvereinbarungen
Fast zwei Drittel der deutschen Autokäufer (62,8 Prozent) geben an, sich bereits beim Erstkontakt mit dem Händler einen Termin für eine Probefahrt zu wünschen. Idealerweise sollten Händler also nicht nur die Fragen des Interessenten beantworten, sondern direkt ein Angebot zur Probefahrt in die Erstantwort integrieren.

Umfragebedingungen
Alle Daten wurden von der puls Marktforschung GmbH bereitgestellt. An der Befragung nahmen 1.019 in Deutschland lebende private Autofahrer zwischen 18 und 69 Jahren teil. Die Erhebung fand vom 29.06. bis 10.07.2017 statt.

Über mobile.de
mobile.de bietet mit mehr als 1,4 Millionen inserierten Pkw, Nutzfahrzeugen und Motorrädern das größte Angebot für den An- und Verkauf von Fahrzeugen in Deutschland (Quelle: CAR-Institut). Zur mobile.de GmbH gehört neben dem deutschen Marktführer mobile.de u. a. Europas größte Autocommunity MOTOR-TALK. Zusammen erreichen beide Plattformen rund 14,46 Millionen Unique User (Quelle: AGOF daily facts 2017-12). Das 1996 gegründete Unternehmen beschäftigt 290 Mitarbeiter an zwei Standorten in Deutschland und ist ein Tochterunternehmen der eBay Classifieds Group. Zu den mobile.de Nutzern gehören sowohl Privatkunden als auch mehr als 42.000 registrierte Fahrzeughändler, während MOTOR-TALK über 2,6 Millionen registrierte Nutzer verzeichnet.

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